CURSO GESTIÓN DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

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CURSO GESTIÓN DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

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Te presentamos el Curso de Gestión de Marketing y Comunicación
Al finalizar el curso de gestión de marketing y comunicación, recibirás una Titulación Certificada que acreditará su formación.

TEMARIO DEL CURSO GESTIÓN DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

MÓDULO 1: MARKETING

Duración: 30 h

 

1 Condicionantes del marketing    
      1.1 Qué es el marketing
      1.2 El consumidor
      1.3 La demanda
      1.4 El comprador
      1.5 El mercado - Segmentación
      1.6 Marketing-mix
      1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
 
2 Estudio de mercados    
      2.1 Universo y muestra
      2.2 Selección del medio
      2.3 Realización y conteo
      2.4 Interpretación de la información
      2.5 Parámetros estadísticos
      2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
 
3 El mercado    
      3.1 Concepto de producto
      3.2 Cualidades de los productos
      3.3 Importancia del conocimiento del producto
      3.4 Clasificación de los productos
      3.5 Ciclo de vida del producto
      3.6 Reposicionamiento del producto
      3.7 Obsolescencia planificada
      3.8 Estacionalidad
      3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
      3.10 Producto puro y producto añadido
      3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
      3.12 La importancia de la marca
      3.13 Gama y línea de producto
      3.14 Cuestionario: El mercado
 
4 Política de productos    
      4.1 Línea y artículo
      4.2 Estrategias de marca
      4.3 Estrategias de empaquetamiento
      4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
      4.5 Políticas de marketing
      4.6 Cuestionario: Política de productos
 
5 Política de precios    
      5.1 Fijación de precios
      5.2 Política de precios y CVP
      5.3 Tácticas de introducción de precios
      5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
      5.5 Cuestionario: Política de precios
 
6 Política de distribución    
      6.1 Que es la distribución
      6.2 Venta directa
      6.3 Venta con intermediarios
      6.4 Canales de distribución
      6.5 Tipos de distribución
      6.6 Selección del canal
      6.7 Distribución física de mercancías
      6.8 Cuestionario: Política de distribución
 
7 La comunicación    
      7.1 Naturaleza y definición
      7.2 Tipos de comunicación
      7.3 Elementos del proceso de la comunicación
      7.4 El proceso de comunicación
      7.5 Problemas de la comunicación
      7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
      7.7 Interacción de caracteres
      7.8 Comportamientos
      7.9 Las comunicaciones
      7.10 La comunicación en la venta
      7.11 La comunicación oral
      7.12 Características de la comunicación oral
      7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
      7.14 Reglas para hablar bien en público
      7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
      7.16 Cuestionario: La comunicación
 
8 Política de comunicación    
      8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
      8.2 Seguimiento de la comunicación
      8.3 Presupuesto de comunicación
      8.4 Composición de la mezcla de comunicación
      8.5 Cuestionario: Política de comunicación
 
9 Publicidad    
      9.1 Publicidad
      9.2 Establecimiento de metas y objetivos
      9.3 Decisiones respecto al presupuesto
      9.4 Decisiones respecto al mensaje
      9.5 Decisiones respecto al medio
      9.6 Evaluación y planificación de la campaña
      9.7 Cuestionario: Publicidad
 
10 Promoción - relaciones públicas y merchandising    
      10.1 Programa de promociones
      10.2 Relaciones públicas
      10.3 Merchandising
      10.4 Cuestionario: Promoción, relaciones públicas y merchandising
 
11 El perfil del vendedor    
      11.1 Introducción
      11.2 Personalidad del vendedor
      11.3 Clases de vendedores
      11.4 Los conocimientos del vendedor
      11.5 Motivación y destreza
      11.6 Análisis del perfil del vendedor
      11.7 El papel del vendedor
      11.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
 
12 La fachada del punto de venta    
      12.1 Introducción
      12.2 La fachada
      12.3 El escaparate
      12.4 Señalización exterior
      12.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta
 
13 El espacio de venta    
      13.1 Introducción
      13.2 Definición de las secciones
      13.3 Las zonas en la sala de ventas
      13.4 Localización de las secciones
      13.5 La elección del mobiliario
      13.6 Cuestionario: El espacio de venta
 
14 La venta como proceso    
      14.1 Introducción
      14.2 El proceso de compra-venta
      14.3 El consumidor como sujeto de la venta
      14.4 El comportamiento del consumidor
      14.5 Motivaciones de compra-venta
      14.6 Cuestionario: La venta como proceso
 
15 Características y hábitos del consumidor habitual    
      15.1 Introducción
      15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
      15.3 Tipos de compras
      15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
      15.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual
 
16 Tipología de la venta    
      16.1 Tipología según la pasividad - actividad
      16.2 Tipología según la presión
      16.3 Tipología según la implicación del producto
      16.4 Tipología según el público y forma de venta
      16.5 Cuestionario: Tipología de la venta
 
17 Técnicas de ventas    
      17.1 Introducción
      17.2 Fases de la venta
      17.3 Contacto y presentación
      17.4 Sondeo
      17.5 Argumentación
      17.6 La entrevista
      17.7 Material de apoyo
      17.8 El cierre de la venta
      17.9 El seguimiento
      17.10 Cuestionario: Técnicas de venta
 
18 Estrategia de ventas    
      18.1 Previsión de ventas
      18.2 Método de encuesta de intención de compra
      18.3 Presentación del presupuesto de ventas
      18.4 Organización y estructura de ventas
      18.5 Personal de ventas
      18.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
 
19 Merchandising    
      19.1 Merchandising
      19.2 Tipos de merchandising
      19.3 Gestión del surtido
      19.4 Gestión estratégica del lineal
      19.5 Rentabilidad directa del producto
      19.6 Cuestionario: Merchandising
      19.7 Cuestionario: Cuestionario final

 

MÓDULO 2: TÉCNICA DE VENTAS

Duración: 40 h

 

1 Organización del entorno comercial    
      1.1 Estructura del entorno comercial
      1.2 Macroentorno
      1.3 Microentorno
      1.4 Comercio al por menor
      1.5 Comercio al por mayor
      1.6 Agentes
      1.7 Fórmulas y formatos comerciales
      1.8 Evolución y tendencias de la comercialización
      1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
      1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
      1.11 Normativa general sobre comercio
      1.12 Derechos del consumidor
 
2 Gestión de la venta profesional    
      2.1 El vendedor profesional
      2.2 Clases de vendedor
      2.3 Los conocimientos del vendedor
      2.4 Motivación y destreza
      2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
      2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
      2.7 Planificación
 
3 Documentación propia de la venta de productos y servicios    
      3.1 Documentos comerciales
      3.2 Documentos de pago
      3.3 Documentos propios de la compra-venta
      3.4 Normativa y usos habituales
      3.5 Elaboración de la documentación
      3.6 Aplicaciones informáticas
 
4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta    
      4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
      4.2 Cálculo de PVP
      4.3 Precio mínimo de venta
      4.4 Precio competitivo
      4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
      4.6 El IVA
      4.7 Impuestos especiales
      4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
      4.9 Descuentos
      4.10 Recargos comerciales
      4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
      4.12 Cálculo de comisiones comerciales
      4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
      4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
      4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
      4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
 
5 Procesos de ventas    
      5.1 Tipos de ventas
      5.2 Fases del proceso de venta
      5.3 La entrevista
      5.4 Preparación a la venta
      5.5 Sondeo
      5.6 Aproximación al cliente
      5.7 Análisis del producto-servicio
      5.8 Argumentario de ventas
 
6 Aplicación de técnicas de ventas    
      6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
      6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
      6.3 Argumentación comercial
      6.4 Técnica para la refutación de objetivos
      6.5 Técnicas de persuasión a la compra
      6.6 Ventas cruzadas
      6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
      6.8 Técnicas de comunicación no presenciales
 
7 Seguimiento y fidelización de clientes    
      7.1 La confianza y las relaciones comerciales
      7.2 Estrategias de fidelización
      7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
      7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
 
8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta    
      8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
      8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
      8.3 Resolución de reclamaciones
      8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
 
9 Internet como canal de venta    
      9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
      9.2 Utilidades de los sistemas online
      9.3 Modelos de comercio a través de internet
      9.4 Servidores online
 
10 Diseño comercial de página Web    
      10.1 El internauta como cliente potencial y real
      10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
      10.3 Tiendas virtuales
      10.4 Medios de pago en internet
      10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
      10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
      10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
      10.8 Cuestionario: Cuestionario final

MÓDULO 4: PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

Duración: 20 h

 

1 Aspectos fundamentales de la venta    
      1.1 Fases del proceso de venta
      1.2 El Marketing y el merchandising
      1.3 El Marketing Mix - Las 4P del marketing
      1.4 Las 7P del marketing
      1.5 Las 4C del marketing
      1.6 Las 4E del marketing
      1.7 Diferencias entre marketing tradicional y marketing moderno
      1.8 Marketing digital
      1.9 El consumidor y el comprador
      1.10 Detección de necesidades del consumidor
      1.11 Segmentación de mercado y posicionamiento del producto
      1.12 Hábitos y comportamiento del consumidor
      1.13 Cuestionario: Aspectos fundamentales de la venta
 
2 Motivaciones aptitudes y conocimientos del vendedor    
      2.1 La motivación del vendedor
      2.2 Análisis del perfil del vendedor
      2.3 Cualidades y aptitudes para la venta
      2.4 Actitudes personales
      2.5 Los conocimientos del vendedor
      2.6 Cómo influenciar en los demás
      2.7 Cuestionario: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor
 
3 Habilidades personales y sociales del vendedor    
      3.1 La comunicación
      3.2 La asertividad
      3.3 Técnicas de comunicación asertiva
      3.4 Los conocimientos del vendedor
      3.5 Cuestionario: Habilidades personales y sociales del vendedor
 
4 Psicología de la compra y psicología del cliente    
      4.1 Factores psicológicos de la compra
      4.2 Psicología del cliente
      4.3 Tipología de comportamientos del cliente y estrategias de gestión
      4.4 Cuestionario: Psicología de la compra y psicología del cliente
 
5 Técnicas y procesos de venta    
      5.1 Teoría del Análisis Transaccional
      5.2 Teorías y procesos de la motivación
      5.3 La entrevista de ventas
      5.4 Técnicas de cierre
      5.5 Cuestionario: Técnicas y procesos de venta
 
6 Resolución de conflictos    
      6.1 Fidelización de clientes
      6.2 Gestión de clientes
      6.3 La posventa
      6.4 Atención de quejas y reclamaciones
      6.5 Resolución de reclamaciones
      6.6 Mecanismos alternativos de resolución de conflictos
      6.7 Resolución extrajudicial de reclamaciones y Juntas arbitrales de consumo
      6.8 Cuestionario: Resolución de conflictos
      6.9 Cuestionario: Cuestionario final


MÓDULO 3: ATENCIÓN AL CLIENTE Y CALIDAD EN EL SERVICIO

Duración: 10 h

 

1 Importancia de la atención al cliente    
      1.1 Todos somos clientes
      1.2 Principios de la atención al cliente
      1.3 Concepto de calidad útil y coste de la no calidad
      1.4 Tipos de necesidades y como atenderlas
      1.5 Los trabajadores y la atención al cliente
      1.6 Trato personalizado
      1.7 Cuestionario: IMPORTANCIA DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE
 
2 Calidad en la atención al cliente    
      2.1 Planificación de la atención al cliente
      2.2 Organización de la atención al cliente
      2.3 Gestión de la calidad en la atención al cliente
      2.4 Cliente interno y externo
      2.5 Indicadores de satisfacción al cliente
      2.6 Potencial para el trato con clientes
      2.7 El profesional de la atención al cliente
      2.8 Cualificacion, formacion y motivacion
      2.9 Cuestionario: CALIDAD EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE
 
3 La comunicación - Fases en la atención al cliente    
      3.1 Conocer los productos, conocer los clientes
      3.2 Fases en la atención al cliente - la comunicación
      3.3 La acogida
      3.4 La escucha y empatía
      3.5 Técnicas de comunicación verbal, no verbal, telefónica y escrita
      3.6 Cuestionario: LA COMUNICACIÓN. FASES EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE
 
4 Atención de quejas y reclamaciones    
      4.1 Entender como manejar las quejas
      4.2 Situaciones en la atención al cliente - clientes difíciles, quejas y reclamaciones
      4.3 Enfoques para resolver la situación
      4.4 Proceso de resolución de la situación conflictiva
      4.5 Conducta asertiva y sus técnicas
      4.6 Cuestionario: ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
      4.7 Cuestionario: Cuestionario final


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